Cómo venden su trabajo las buenas agencias

“Los publicitarios nos enfocamos tanto en hacer y vender un gran trabajo, que tendemos a subestimar el rol de fomentar un terreno en común entre la agencia y el cliente. Con fechas límites más rápidas que nunca, los creativos a menudo olvidan que este es un negocio construido sobre relaciones, y no sólo sobre ideas”, dice Danielle Trivisonno Hawley, chief creative officer de una agencia creativa digital global. Y en un artículo publicado en la revista especializada Advertising Age, brinda un puñado de sugerencias que pueden ayudar a los creativos a enmendar ese error. 

 

Lorem 5´se tomó la libertad de dar vuelta esos consejos y reescribirlos desde un punto de vista opuesto, para que un anunciante pueda reconocer cuándo su agencia –más allá de haber hecho un buen trabajo- sabe venderlo profesionalmente y con convicción.

He aquí, entonces, las claves que deberían emplear las buenas agencias para que sus campañas sean aceptadas, y que un anunciante debería esperar de las presentaciones de su agencia:

1.     Las buenas agencias nunca interrumpen ni a su cliente ni a su equipo de trabajo. Si la interrupción se produce inevitablemente, piden disculpas y explican qué pudo haber pasado.

2.     Tratan a todos con respeto. Esto incluye desde la recepcionista al personal de seguridad que está vigilando el edificio.

3.     Estudian a fondo la marca del cliente. Saben cómo está funcionando en la Bolsa de valores, cómo está manejando la prensa, qué posición ocupa en el mercado, en la mente de sus consumidores y cuáles son sus fortalezas y debilidades frente a la competencia.

4.     Escuchan cuidadosamente y hacen preguntas clarificadoras. Eso le hace ver al cliente que realmente desean entender sus feedbacks.

5.     No temen desafiar al cliente. Aunque esté en el brief, se permiten cuestionar y discutir cuando no están de acuerdo.

6.     Saben que no son simplemente personas sentadas alrededor de una mesa. Tienen en claro que tanto ellas como el cliente están al servicio de la audiencia.

7.     Si no conocen la respuesta, lo dicen. Y demuestran que están tratando de encontrarla. No temen usar el método de probar y aprender, porque son conscientes de que a veces ninguna de las partes conoce la respuesta.

8.     Permiten al cliente aportar ideas. Entienden que eso no las hace menos creativas. A veces las ideas del cliente aportan nuevas perspectivas y resultan grandes bloques de construcción.

9.     Mantienen altas las energías. Saben leer el estado de la sala y establecer empatías.

10.  Saben que si ellos no están entusiasmados no pueden entusiasmar a otros.

11.  Tienen claro que los clientes desean ver a los creativos cara a cara y saben sacarle provecho a ese hecho.

12.  Hacen que el cliente “compre” a la agencia, no sólo a su trabajo.

13.  Se presentan como un equipo unificado. Logran que la reunión sea conversacional y participativa. No pierden de vista que la mayoría de los clientes quieren ser una parte del trabajo, no sólo los “aprobadores”.

14.  No corrigen a los miembros de su equipo. En lugar de eso, utilizan el enfoque de “y si…”.

15.  No ignoran el hecho de que, más allá de lo que sus miembros digan en una presentación, los clientes siempre compran la química por encima del trabajo.

En el mundo de la publicidad, los profesionales de una agencia generan razones para creer todos los días en las marcas. Y detrás de esas marcas hay equipos de gente. Las buenas agencias fomentan esas conexiones y alientan las relaciones personales. Así es la naturaleza humana. Y eso también es un buen negocio.

Fuente consultada: Advertising Age